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Intermediarios para el transporte discrecional; Obstáculos y soluciones.

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Te encuentras planificando un viaje. Es posible que no conozcas la variedad de compañías de autocares disponibles para ti. Por esta  misma razón, probablemente lo que harás es utilizar  herramientas de búsqueda en línea especializadas para conseguir presupuestos.

Entre todos los cambios que arrasó consigo la evolución del Internet, estos buscadores y/o directorios web se han convertido en una realidad muy de moda. Son medios bastantes fáciles de utilizar, además de que le brindan distintos beneficios al usuario cómo comparar precios de forma autónoma y efectuar pagos desde la comodidad de sus hogares.

De igual manera las compañías de autocares también se han considerado ganadoras de esta tecnología al reemplazar personal quienes terminaban siendo más costosos que los pagos por comisión, puesto que éstos ahora facilitan la abrumadora carga de realizar reservas en temporadas altas, entregan presupuestos automatizados e incluso aumentan el flujo de clientes con una muy cercana posibilidad de riesgo al 0%.

No obstante, parece ser que debido a malas experiencias, la palabra intermediario se ha convertido en un sinónimo de peligro para los proveedores de autocares. Se está desatando una situación en el campo del alquiler para el transporte discrecional que afecta a las empresas, startups intermediarias y usuarios.

Lo que se pretendía con esta innovación de facilitar tanto como al cliente y a la compañía el proceso del alquiler, curiosamente ahora ha empeorado las relaciones comerciales entre sí.

A continuación, mencionaré ciertos motivos por los cuales, las compañías de autobuses han disminuido colaboraciones con intermediarios y porqué es importante revertir esta situación.

FALTA DE CONFIANZA

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El verdadero problema comienza cuando ciertos intermediarios envían multitud de presupuestos sin tener en cuenta variables importantes como lo es no considerar la posición del garaje.

Esto hace que los costos queden desestimados, ya que se han realizado conforme a los kilómetros que el bus recorrerá a partir del punto de partida.

Supongamos que el autobús tendrá que recorrer más de 200 km de su garaje para finalmente llegar al lugar de encuentro. Esto genera un malentendido entre el usuario y la empresa contratada, el cual conlleva a afectar el bolsillo de ambos.

Puesto que el viaje es más corto que el desplazamiento del autocar hasta el punto de recogida de los clientes, es comprensible que las marcas de autocares no estén dispuestas a perder el tiempo de tal manera con terceras empresas.

Por otro lado, existen plataformas que permiten tener en cuenta esta problemática, por lo que se puede ofrecer un precio realista y desestimar opciones lejanas, todo de forma automatizada. Sin embargo, para poder optimizar el funcionamiento de ésta misma, se requiere el mayor número de empresas de autocares dentro de ella y para lograrlo, necesitamos recuperar su confianza.

SOLUCIÓN: Conforme he analizado el resultado de mis llamadas para contactar con distintas empresas de autocares en toda España, comprendí que existe un bloqueo automático en los responsables de las compañías para reanudar negociaciones. Por lo tanto, estamos hablando de dos corrientes de comunicación que se han vuelto conflictivas, una por parte la del intermediario y la otra por parte del proveedor.

Para derrumbar esta barrera, elabora una estrategia win-win es decir, todos ganamos. No dejes espacio en el que las empresas de autocares puedan perjudicarse  y sobre todo, asegúrate de que entiendan bien tu proyecto.

La solución que recomiendo es formular un plan de contacto para generar afinidad y cercanía con el proveedor. Hazle ver a tu cliente, desde diferentes canales (teléfono, e-mail, personalmente), cómo tu servicio se diferencia ante los demás.

Es precisamente este último dato al que debemos ponerle mucha atención. Es importante hacer que los proveedores confíen en el futuro de tu sistema. Es evidente que esto no se logrará sin antes crear un núcleo de confianza entre ambos.

MIEDO A LA INNOVACIÓN TECNOLÓGICA

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Este es un  fenómeno que se ha generado en todo tipo de relaciones con la World Wide Web.

Por ejemplo: las empresas bancarias cuentan con su propia página web y aplicaciones móviles. Dentro de éstas tenemos la facilidad de pagar nuestras deudas o hacer cualquier tipo de transacción. Sin embargo, podemos observar que las filas en los bancos aún se encuentran saturadas y esto se debe a que muchos de nosotros nos negamos a utilizar las aplicaciones de banca en línea e incluso nos cerramos a querer aprender acerca de su funcionamiento.

Por esta razón, considero como un obstáculo más, el miedo existente en las plataformas cibernéticas por parte de compañías acostumbradas a trabajar de una manera más tradicional y cuando de “tradición” hablamos, me gustaría resaltar que nos hemos encontrado con compañías que no cuentan con una página web propia, lo cual es muy respetable pero también extraño en países de Europa como España.

SOLUCIÓN:

Podemos aprovechar precisamente de la falta de posicionamiento en la web que tienen este tipo de empresas para ofrecerles una estrategia de mercado específicamente dirigía al usuario navegante en el mundo del Internet.

Ahora dependerá de ti cómo desearás dirigirte a tu posible cliente para negociar la propuesta, aquí volvemos un poco a la solución de nuestro primer punto.

FINALMENTE…

Podemos concluir que mientras las dos primeras problemáticas se efectúen en nuestro receptor (la falta de confianza y el miedo a la innovación) inegablemente la comunicación se verá afectada.

Ahora bien, tomando en cuenta que si existen sistemas de reserva automáticos para hoteles, aviones, coches, restaurantes, etc.; sistemas para prácticamente todo, ahora le toca al alquiler de autocares, puesto que no hay duda que podrían beneficiarse ambas compañías, y sobre todo y más importante, estaríamos cumpliendo con alcanzar la satisfacción de nuestro usuario.

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