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Cómo están las empresas de discrecional – Entrevista a Alberto Blanco Director de Oferbus.net

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Seguimos con la tercera parte, de la entrevista que hemos hecho a Alberto Blanco, Director Ejecutivo de Oferbus.net.

Hoy, pasamos revista, a cómo ve él, la situación de las empresas del discrecional en España, y en su opinión, qué echa en falta a día de hoy en ellas.

Alberto, el otro día, nos comentabas que las empresas, a tu juicio, no están bien adaptadas a los tiempos actuales, ¿podrías ampliarnos eso?

¡Claro!. Verás, los tiempos y la sociedad, están evolucionando muy deprisa. Hace 15 años ninguna empresa casi tenia página web, y ahora todas, hace 10 años poca gente tenía smartphone, y ahora, compran a diario por internet…

El móvil, es la primera pantalla que leemos al día y la última que vemos al acostarnos, y aún más, el futuro se presenta más alejado de lo que había hace 5 años, con una juventud que cada vez ve menos la televisión, o que cuando la ve, sólo busca entretenimiento y está con el móvil en la mano como segunda pantalla. ¿Acaso no es lógico, que si la forma de vida de la gente ha cambiado, también lo han hecho sus hábitos de consumo, su forma de comprar y su forma de contratar servicios?

Ahora, que los lectores miren, si realmente, su web, o la de la empresa para la que trabajan, o en la que les gustaría trabajar, está adaptada a dispositivos móviles y no me refiero a que se vea en móvil, me refiero a que sea cómoda de usar, consultar y pedir un presupuesto desde un móvil…

Las empresas aún no se han dado cuenta, pero ahora la gente, pide presupuestar desde el móvil, por Internet, no por teléfono, mientras viaja en el autobús al trabajo, o mientras va en el metro a casa, o (si nos vamos a targets más adultos) mientras ve la tele por la noche, en el sofá… Y no es impresión mía, son datos estadísticos.

Si una empresa, no tiene bien definido un público objetivo. Un proceso de compra del cliente identificado, y no tiene preparada su infraestructura, para apoyar y asistir a la contratación, no se va a comer un colín.

Pero es que, además, las empresas de autocares, a mi juicio, tienen un problema adicional, no tienen bien respondidos, las tres preguntas que toda empresa exitosa responde claramente.

El qué hace, el cómo lo hace y por qué lo hace.

No vale con responder;

  • Qué hace: Alquila autocares
  • Cómo: Trayendo y llevando clientes
  • Por qué: Para ganar dinero

Esa respuesta no te diferencia, para nada de la competencia, piensa qué percibe el cliente, ¿por qué debería contratarte a ti y no a otro?, ¿por el precio?…

Dale algo que le convenza para contratarte a ti y no a otro, y para eso, debes responder a las preguntas de antes, pero debes responderlas desde el punto de vista adecuado y correcto, y ese es el punto de vista de qué obtiene el cliente de ti cuando te contrata.

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Por ejemplo:

  • ¿Qué hace?: Alquilar unos vehículos cómodos, de calidad y la mejor relación calidad/precio para que tu viaje, sea un placer.
  • ¿Cómo?: cuidando todos los pequeños detalles.
  • ¿Por qué?: porque queremos hacer de tu viaje con nosotros, parte de tus vacaciones.

¿No parece más apetecible alquilar esta empresa, que al que lo hace por la mitad de precio y un bocadillo de jamón?

Por supuesto que habrá gente que quiera ir al precio, siempre va a haberlos. Clientes típicos de: “házmelo regalado, que si me lo regalas, entonces tengo más viajes para que me regales…”, por ejemplo… Pero lo que tienes que pensar es, ¿realmente ese tipo de clientes son el tipo de clientes que busco?, ¿donde están esos los clientes que valoran mejores servicios y  no miran tanto el precio? y ¿como ganarte su visibilidad y su confianza?. 

Por supuesto, no es más que un ejemplo, pero creo que se entiende. El cliente tiene que percibir que tu empresa es distinta a las demás, no sólo en el precio. Si solo compites a precio, solo estás acostumbrado al cliente a precios, cada vez, más bajos y eso solo hace daño al sector, y a ti en el futuro, porque cada vez, el cliente va a pedir menos precio… Y no podemos culpar al cliente, la culpa es de los que les han enseñado así, que todas son iguales, y solo importa el precio… Y esto por desgracia, es lo que está pasando, con las empresas de provincias, que van con precios más bajos a la capital, por ejemplo, que por ganar un poco ahora, pierdes la posibilidad de ganar más a largo plazo, ahora, puede que te lleves clientes debido a estos precios bajos respecto a las otras empresas, pero ¿qué ocurrirá cuando el cliente se acostumbre a tus precios y demande precios más bajos aún?.

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En España esta situación, se lleva dando mucho tiempo, y claro, de esos polvos, vienen los lodos actuales, donde llegamos a ver casos de clientes extranjeros, que nos piden precio en España, incluso para viajes que comienzan fuera de España, por que nuestros precios son más bajos que en Francia, por ejemplo, aun pagando los vacíos… 

Estamos completamente de acuerdo que el poder adquisitivo no es comparable y afecta, pero también hay que tener en cuenta que una empresa de autocares, que cobra ajustado y coherente, en función de su calidad percibida (no confundir con la calidad que tú crees tener, sino la que perciben tus clientes), y a los vehículos que dispone, con una buena campaña de marketing, bien segmentada y que alcance al público que busca, tiene, desde luego, más posibilidades de supervivencia que su competencia.  Pero claro, lógicamente, lo difícil es identificar qué público objetivo es el tuyo, si hay masa crítica de esos potenciales clientes que te sustenten el negocio, dónde se encuentran  y cómo alcanzarlos. Ese es el trabajo complicado que debe hacer cada empresa.

Mide dos veces, actúa una, que dice la experiencia.

En el próximo post, tratará sobre el tema del empleo, y cómo buscar empleo con más probabilidades de encontrarlo, de conductor de autocar.

Un saludo.

Entrevista a Alberto Blanco, Director Ejecutivo de Oferbus.net .

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