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El sector del discrecional de pasajeros – entrevista a Alberto Blanco Director de Oferbus.net

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Hoy traemos, la primera parte de la macro entrevista, que hemos hecho a Alberto Blanco, Director Ejecutivo de Oferbus.net, sobre cómo ve él, desde su punto de vista, externo al de una empresa de autocares, el sector, su salud y su situación actual.

Bueno, Alberto, ¿por qué no empiezas por presentarte a los lectores?

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¡Claro!. Me llamo Alberto Blanco, profesional del Marketing, especializado en su vertiente Online, y actualmente soy el Director de Oferbus.net, un market-place que permite el alquiler de autocares y microbuses en España, que da presupuesto en el acto y permite contratar online, desde hace un par de años. Aunque cualquiera que quiera conocerme un poco más, puede visitar mi  perfil de Linkedin.

 

¿Cómo ves el  sector del discrecional de pasajeros?

Como por todos los actores del sector es conocido, el sector del discrecional no está en su mejor momento. No hay más que ver la cantidad de chóferes buscando trabajo, la cantidad de empresas que han cerrado, y otras muchas que han sido compradas, por otras más grandes, y aunque no han desaparecido nominalmente, no son ya empresas independientes.

Todos estos síntomas, son propios de un sector en crisis y en reajuste.

¿Cómo ves tú entonces el futuro del sector?

En mi modesta opinión, es un futuro bastante complicado

Aunque las empresas de alquiler de autocares son muy diferentes entre sí, en general hay de 3 tipos; por un lado están las empresas que únicamente reciben dinero por contratos de servicios regulares especiales, por otro las empresas que sólo hacen discrecional, y el tercer tipo que mezclan unos servicios con otros, que son la gran mayoría, porque casi todas lo hacen.

Las fuentes de ingresos principales de estas empresas, el regular de uso especial y el discrecional han bajado mucho durante la crisis, y si bien el discrecional se ha recuperado algo desde el año pasado, el regular de uso especial no consigue remontar el vuelo. Puesto que la competencia es cada vez mayor, los adjudicatarios de nuevas rutas de regular de uso especial lo hacen con precios más bajos, e incluso en alguna comunidades Autónomas como Castilla y León, están directamente eliminando los concursos de transporte escolar al fusionar este transporte con el regular y adjudicarlo directamente a los concesionarios.   

En general, lo que se está viendo es una bajada de márgenes brutal tanto en discrecional como en regular de uso especial, y aunque el actual precio de los combustibles da un importante respiro a las empresas, es muy posible que estos precios de los combustibles no se puedan mantener en el futuro a largo plazo.

No obstante, cada caso es particular. Pero en términos generales, lo que veo es cada vez más polarización en el sector, con empresas  cada vez más grandes, y poderosas, y por otro lado las pequeñas, que están, cada vez, más desesperadas, luchando por sobrevivir.

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¿Hablabas antes de la crisis, ves la famosa recuperación a la vista?

Esa es la pregunta del millón, por ahora, muy poco. Ten en cuenta que el grueso de los potenciales clientes de una empresa, es gente que aún no ve signos de mejora. De hecho, esta temporada alta, no se presenta muy halagüeña. No se espera un aumento de demanda tan elevado como ha sido otros años. Aunque ojala me equivoque, pero los augurios, van por esa dirección.

Además, el cliente empresarial o tampoco ve mejora o son, en comparación, muy pocos clientes los que la ven, para tanta oferta de empresas disponible, y no da para todos.

Pues no parece pintar muy bien, la verdad, al menos para las que son más pequeñas.

No, a ver, tampoco quiero ser pesimista, o pintarlo como que es el fin del mundo, solo que dicho todo de golpe, puede parecerlo.

Visto en perspectiva, es cierto que pequeñas empresas, lo tienen difícil, sobre todo si son de capitales pequeñas y provincias; De hecho, el otro día, algunas empresas de Madrid, se quejaban de que muchas empresas de otras ciudades, se estaban viniendo a trabajar en la capital.

Si fuera por crecimiento natural de la empresa, sería otro tema, pero en muchos casos, es porque ves que no hay trabajo en tu ciudad, y eso ya no es crecimiento, es supervivencia.

Si una empresa se ve en la obligación de hacer eso, muy buena señal del sector, no es, por desgracia…

¿Cuál crees que puede ser la solución a esta situación?

Pues si lo supiéramos alguien… es imposible corregir un mercado en decrecimiento y aún más en uno como este, no puedes crear la necesidad en el cliente de consumir tus servicios, ese reajuste hay que pasarlo, y lo mejor que pueden hacer las empresas es adaptarse, no es una solución mágica para todas, por supuesto, pero cuando arrecia el viento, o haces como el junco, que se dobla, o corres el riesgo de romperte.

Lo que si veo, y me llama la atención, es que las pequeñas empresas aún tienen mucho trabajo que podrían hacer de adaptación y tener así muchas más posibilidades de sobrevivir. Porque de todas las empresas de autocares de España, muchas son empresas cuyo dueño no es un empresario, y lo digo sin acritud ninguna, me refiero a que son antiguos conductores o emprendedores que carecen de formación técnica empresarial, porque no consideraron que fuera necesaria hasta ahora, o simplemente no la necesitaron.

Claro, conducir, cuando la carretera es recta, sin mucho tráfico y con varios carriles es fácil, pero cuando vienen curvas, hielo, la carretera se estrecha y hay mucho tráfico, es cuando la formación marca la diferencia.

¿Cuál crees que sería un buen consejo?

Yo no tengo varitas mágicas, no es mi trabajo, pero si hay un  consejo que puedo dar: cliente-centrismo

El cliente-centrismo es porque nuestro cliente ha evolucionado y cambiado, y muchas empresas siguen haciendo lo mismo, de la misma forma y por lo mismas vías. No se han dado cuenta que la forma de funcionar del consumidor ha cambiado muchísimo. En estos 10 últimos años todos llevamos el móvil en el bolso, la gran mayoría de las personas compra y adquieren productos y servicios por internet, y cada vez más gente lo hace desde el móvil, y eso son datos, no es una opinión, o las empresas ponen el foco en estar, donde el cliente está, y se adapta a la nueva forma de comportarse del cliente, que es el que nos da de comer, o estás perdido.

Concentra tus esfuerzos en lo que de verdad importa, concéntrate en las áreas de tu negocio que aún sean rentables hoy, porque si puedes potenciarlo, sea el discrecional, el regular, los colegios o el adaptado, podrás salir adelante, y si no céntrate en adaptarte al cliente, darle al cliente lo que pide y necesita, que no siempre es el precio, y remodela y moderniza tu empresa, haz campañas de marketing después y consigue contrataciones. El cliente no siempre busca el precio, y el precio, siempre es una apreciación subjetiva del cliente.

¿Pero ese consejo no es muy sencillo?

Pues no, la verdad, el diagnóstico, como suele suceder, es sencillo, lo difícil es ponerlo en marcha, hacerlo bien y ponerse en la piel de cliente, entenderle y darle lo que pide.

No obstante, esto, como siempre depende de muchos factores, y no es algo que valga para todo el mundo, si por ejemplo, es una empresa que ha perdido su fuente principal de ingresos, por la pérdida de un contrato con la administración, la única alternativa es, o redefinirse o cerrar. Cada empresa es diferente.

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Pero esas empresas tienen trabajadores, familias…

Pues lamentablemente sí, pero por desgracia eso es lo que pasa cuando un sector está en decrecimiento.

No obstante, no todo está perdido, las empresas lo tienen difícil pero no es imposible, fácil no hay nada, pero el marketing, puede ayudar bastante, el SEO, adwords, portales como Oferbus.net, campañas locales en prensa y radio, son inversiones que pueden ayudar a mejorar la situación, o por lo menos, capear el temporal.

Al final, en tiempos de crisis, lo mejor es volver a lo básico, y lo básico se resumen en tres cosas:

  • Escuchar, conocer y adaptarse al cliente actual y lo que busca
  • Diferenciarte de la competencia, y que no sea al precio.
  • Lograr visibilidad entre tus potenciales clientes.

Entrevista a Alberto Blanco, Director Ejecutivo de Oferbus.net .

 ÍNDICE.

Imágenes: Creative Commons.

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